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【Tips】交渉を有利にすすめるための6+αポイント 「人を動かす質問力」


11 09, 2009 | Tag,質問力,Tips

交渉を有利に進めたい、というのは日常生活の中に対人関係が存在する人なら誰でも思うことでしょう。

日常は交渉にあふれています。相手に主導権を握られるのではなく、自分が主導権を握る。そんなテクニックがあったらいいですよね。

今回読んだ本にはそんな交渉上手になるためのちょっとした工夫が書いてありました。本書の著者は弁護士の谷原誠さんです。弁護士は弁論を仕事としているわけですからね。もちろん交渉上手である必要があるでしょうし、そのための質問の仕方も熟知しているはずです。

予想を裏切らない、役に立つ内容でしたよ。

人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)
(2009/07/10)
谷原 誠

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嫌いな人の言うことは誰でも聞こうとしません。まずは好感を持たれることが大切です。そのためのTipsが紹介されていました。

心理学者ロバート・チャルディーニによる人に好かれるための6つの法則です。
  1. 外見の魅力
  2. 類似性
  3. 称賛
  4. 単純接触効果
  5. 協同
  6. 連合
 
外見の魅力

プレゼンテーションする時、セールスをする時、医者なら患者と接する時、どんな場面でも第一印象で信頼を得る一歩目はきちんとした服装です。

せっかくのいいプレゼンテーションも、汚い恰好では台無しになります。人は見た目で判断することが多いからです。


類似性

出身が同じだったとか、住んでる場所が近くだった、とかそんな共通の話題があったらいいですね。一気に新密度が増しますよ。


称賛

ほめられて悪い気がする人はいません。いい気分にさせておいた方がこちらのペースに乗せることができます。お世辞も一つのテクニックです。


単純接触効果

三国志で劉備玄徳が諸葛孔明を口説くために三顧の礼を行ったのは有名な話ですが、これも単純接触効果の例と言えるでしょう。何度も接している人には自然と好感を持つものです。


協同

人は誰かと協同する時、その相手に好意を抱きます。


連合

テレビCMでタレントを起用するのもこの連合の効果を狙ったものです。例えばペプシコーラのCMなんかはさわやか、うまい、かっこいい、みたいなイメージを持たせるように商品とタレントを組み合わせているような気がします。



あとは質問のシナリオは自分で作る、という点で以下の会話例が参考になりますよ。

これが例です。

妻もしくは彼女と今度のゴールデンウィークに温泉に行きたかったとします。

そうしたら、いきなり「ゴールデンウィークにどこか行かない?」という風に質問してはいけません。

こう質問すると妻は「じゃあ、私グアムに行きたい」なんて返事をしてくるかもしれませんよ。

自分が温泉に行きたいと思っているのだったら、温泉旅行のテレビ番組を見ているときなんかに「いいねー、温泉に行きたいね。」というように相手の温泉に行きたい気分を高めておきます。

そのうえで、「今度のゴールデンウィークに温泉にでも行かない?」という質問をするのです。

外堀を固めてから最後にクローズドクエスチョンをする、という手法です。初めからオープンクエスチョンをしてしまうと、相手が予想外の返答をしてくる可能性が高くなってしまいます。



質問の方法一つとっても色々工夫の余地がありますね。

私の場合はまず考える前に言葉が口から出てくることがあるので、この辺から気をつけていかないとなと思います。

そういえば、本文中にはずいぶん影響力の武器に書いてあった内容が書いてありました。弁護士の方もこういった本を読んで日夜研究されているんですね。

巻末の参考書籍なんかもよかったですよ。今度この中から何冊か読んでみようと思いました。

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(2009/07/10)
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