利益の方程式

本日フォトリーディングした本

勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─ (2008/04/04) 勝間 和代 商品詳細を見る

利益を上げる方法を考えると、世の中の仕組み、経済の仕組みが見えてくる気がします。
だから、私はこういう本が好きなんだと改めて気付かされました。

利益を追求することはワークライフバランスの改善につながる。
日本人はリスクを最小にする傾向はあるけど、リターンを最大化する視点に欠けているとズバリ指摘しています。

たしかに、その通り。病院なんてその最たるものです。


どういうフレームワークで利益について考えるかというと
「（単価-コスト-原価）×顧客数」
で考えます。

まず、単価
・顧客単価は顧客が増えるほど減っていきます。
・プライシングの原則は簡単に値段を下げないこと、客にいかにこの商品を買って良かったと思わせるか。例えば、値段は下げなくてもオプションをつけてあげるとか。
・料金の支払いについても双曲効果（人間は今1万円を払うのと、1年後に1万円を払うのとでは、今払う方に痛みを感じる）の原則があるので、分割払いにしてあげるとか。

次にコスト
・良質な顧客の獲得が大事
・ただ、顧客に縛られすぎていると新しいイノベーションが生まれない
・買わない客に固執しない。その客が買うかどうか見極める。
・口コミは絶大な威力

さらに顧客原価
・人件費は一人当たり約1000万円。削れるなら削る。
・過剰投資と過少投資に気をつける。お金を出すところには出すが、出さなくて良いところには出さない。
・Nintendo DS、粉モノ屋（ラーメン屋とか小麦を使った商売）、QB Houseは原価を下げることで購買を促し、儲かっている。特にDSはイノベーションを生み出した好例。
・「単品管理、死に筋排除（儲かっているものを確実に把握し、儲からないものは排除する）」というセブン＆アイ　ホールディングスの方針

最後に顧客数
・オピニオンリーダーとアーリーマジョリティを取り込むのが普及を獲得するためのカギ
・年齢、性別、所得など各客層のKBF(key buying factor)を把握し、それに合わせた戦略を立てる。

顧客の特質は集団の知恵が働くこと、代表性、利用可能性、固着性（アンカリング）のヒューリスティックを持つことである。
これって行動経済学の話ですよね。


私的に役に立った所を書いてみました。
会社のためというより、生きていく上で役に立ちそうな知識だと思いました。