人間とはなんとすばらしい傑作か 【本】予想どおりに不合理

予想どおりに不合理―行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」 (2008/11/21) ダン アリエリーDan Ariely 商品詳細を見る

本書は感情と理性の間で揺れ動く人間の心理を理解するのに役に立つ本です。
人間がどうして不合理な行動を起こしてしまうのかを解明するのは非常に難しいことだと思います。

私たちは後から考えるとどうしてそのような行動をとったのか分からないような行動をすることがよくあります。

本書は経済学を、「人間はそもそも合理的ではない」という視点で考える場合や「単純にこれまでに行ってきた自分の選択について振り返る」場合などに役に立つと思います。



本書の中から心に留めておきたい「私たちの10の性質」を紹介します。

１．相対性の真理
AとBという選択肢があった場合、そのままでは迷ってしまう選択肢でもAより少し劣るA'という選択肢があると、Aを選びやすくなる。
自分の給料が仕事に対して見合わないと思うのも、同僚が自分より少しだけでも多くの給料をもらっているから。


２．需要と供給の誤謬
実は価格は需要と供給だけで決まるものではない。
本書では黒真珠の話が出てきますが、黒真珠の価格は売り手が巧妙に高級品であることを買い手にすりこんだことで出来上がったりしている。


３．ゼロコストのコスト（無料が本当は無料じゃない理由）
「無料のおまけ」がついていたり、「3足買えばもう一足は無料！」となっていると、お得感がしてついつい商品に手が伸びてしまう。


４．性的興奮の影響
性的興奮を感じている時、確実に判断力が鈍る。どんなに理性的な人間でも、興奮が高ぶっている時は理性的な部分がどこかに行ってしまう。


５．先延ばしの問題と自制心
先延ばしにすればするほど、自制心が活躍する場が少なくなってしまう。意志は時間の経過とともに弱くなる。こういった場合、自分のやりたい事は自動的に出来るように仕組化する方が良い。


６．高価な所有意識
いったん所有してしまったものは容易には手放したくなくなる。だから、自分では適正な価格以上の価格付けができると思ってしまう。


７．選択の自由
選択肢が少ないというのは私たちにとってとても窮屈なことである。かと言って選択肢が多いと選択が困難になったり、目的にそぐわない選択をしてしまったりする。


８．予測の効果
これは先入観と大きく関係がある。
コカコーラに抱くイメージとペプシコーラに抱くイメージとは残念ながら違う。

ワインをおいしく見せたかったら、いいワイングラスに入れるようにしましょう。


９．価格の力
高い方が良いと考えがち。
値段の高い薬と安い薬では、同じ成分の薬でも高い薬の方が良く効いたそう。

これだと、後発薬品は広まらないことになってしまいますね。


１０．わたしたちの品性
人々はチャンスがあれば、ごまかしをする。しかし、いったん正直さについて考えだすと、ごまかしを完全に止める。そもそもわたしたちは誘惑に負けやすいのである。誘惑に駆られている瞬間に道徳心をどう呼び起こすかが問題だ。


本書から得られる最大の教訓

わたしたちはみんな、自分がなんの力で動かされているかほとんどわかっていないゲームの駒である。わたしたちはたいてい、自分が舵を握っていて、自分が下す決断も自分が進む人生の進路も、最終的に自分でコントロールしていると考えている。しかし、悲しいかな、こう感じるのは現実というより願望（自分をどんな人間だと思いたいか）によるところが大きい。

本書で紹介されている「心の動き」は読者を納得させるのに十分だと思いますが、紹介されているのは”結果”にあたる部分で、”機序”の部分ではありません。だから、内容についてとやかく言えるものではありません。人間はどうしようもなく、このような行動を起こしてしまうものなのですから。

一方で、私たちがとりやすい思考や行動のパターンを知っておくことは、生きていく上での最善の選択を行うために確実に役に立つと思います。


参考記事：経済は感情で動く―― はじめての行動経済学