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ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか


10 23, 2008

経営に関する有名な本です。
経営難に陥っている大企業の社員である主人公が、スティーブが賢人チャオからアドバイスをもらいながら成長していくというストーリー仕立てになっています。
本書では経営に関する原則的だけど、難解な内容をこのような文章形式で出来るだけ分かりやすく伝えようとしています。

本書の構成通り、賢人チャオから出される課題を主人公スティーブになりきってみて考えていくのがよいかもしれません。課題ごとに面白そうな参考図書の紹介も出てくるので、一冊にとどまらない価値があります。ただ、登場する参考図書は英語のものしかなかったり、かなり古かったりするので気を付けてください。

ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのかザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか
(2002/12/14)
エイドリアン・J・スライウォツキー

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本書に登場する23の利益の原則を紹介します。

  1. 顧客ソリューション利益モデル

    時間とエネルギーを注いで、顧客について知っておくべきことを全て知ること。この時、労力の割には利益は上がらないが、それは気にしない。顧客固有のソリューションを提供すればいずれ損失を利益が上回るようになる。

  2. 製品ピラミッド利益モデル

    同じような商品でも高級なものから低価格なものまで、ピラミッドのようにいくつかの価格帯を用意する。低価格な商品を用意するのは他者がもっと安い値段で市場シェアを奪う可能性を断ち切ることが目的である。このような低価格な商品をファイアウォールと呼ぶ。

  3. マルチコンポーネント利益モデル

    同じ商品で異なるビジネスをする。
    例えば、コカコーラ。コーラはどこで飲んでも味は変わらないのに自販機で買う場合とレストランで注文する場合では価格が異なる。

     
  4. スイッチボード利益モデル

    タレントエージェントのマイケル・オービッツが行ったように質の高い脚本とタレントとディレクターをセットにして映画会社に売り込む。この場合、マイケル・オービッツが脚本とタレントとディレクターをつなぐスイッチボードとなっている。このモデルでは質の高い脚本やタレントを集めれば集めるほど、独占市場を築くことができるようになる。

     
  5. 時間利益モデル

    最初が肝心。
    どの市場でも競合は現れるものなので、時間がたつと利益は下がる。つまり、他が追随してくる前に甘い汁を速やかに吸い尽くしてしまわなければならない。

     
  6. ブロックバスター利益モデル

    ブロックバスターというのは大ヒット商品のこと。
    自社の中からブロックバスターになりうる商品を見つけ、それに資源を集中する。

     
  7. 利益増殖モデル

    ひとつの技術で5倍、6倍の利益を生み出すこと。
    ディズニーのキャラクターはディズニーランドの中だけでなく、他の色々な商品とコラボすることで利益を生み出している。利益増殖モデルを活かせれば、研究開発費にかかるコストは相対的にどんどん下がる。

     
  8. 起業家利益モデル

    利益追求にまい進する情熱

     
  9. スペシャリスト利益モデル

    顧客のシステムを熟知することで製品やサービスを提供する上でのコスト・アドバンテージが生じる。
    例えば、顧客のニーズに適した商品を提供していれば、それは口コミで広まり業界内での評判が高まる。そうすれば、顧客獲得にかかるコストが下がる。

     
  10. インストール・ベース利益モデル

    消耗品のようになければ困るような商品は最初に買わせてしまって、後のフォローを怠らなければ長期の利益につながる。これは、初めは買い手に主導権があるが、次からは売り手に主導権が移ることにある。

     
  11. デファクト・スタンダード利益モデル

    マイクロソフトはウィンドウズという圧倒的な商品を作りだし、アプリケーションによる利益以外にもウィンドウズを次々にバージョンアップさせることで利益を生み出している。特筆すべきは利益を生み出すこの仕組みはマイクロソフトが主導権を握って計画的に行うことができるということ。

     
  12. ブランド利益モデル

    広告などを用いて商品をブランド化する。

     
  13. 専門品利益モデル

    ニッチ製品で利益を上げる。
    ブロックバスターになり得る商品と優れたマーケティングが必要。

     
  14. ローカル・リーダーシップ利益モデル

    スターバックスがいい例。
    主要な都市に多数の店舗を集中的に出店する。こうすることで口コミの効果が増すし、店そのものが宣伝となってくれる。

     
  15. 取引規模利益モデル

    大規模な取引が大きな利益を生む。

     
  16. 価値連鎖ポジション利益モデル

    例えばインテルやマイクロソフトのようにバリュー・チェーンの中のコントロール・ポイントを支配することで利益を上げる。

     
  17. 景気循環利益モデル

    景気に影響されずに利益を出し続けるモデル。トヨタが好例で、固定費(コスト)を削減することで他社が赤字のときでも利益を生み出し続けることができる。

     
  18. 販売後利益モデル

    顧客のフォローアップ

     
  19. 新製品利益モデル

    約5年のサイクルで利益を生み出すモデルを乗り換えていくこと。

     
  20. 相対的市場シェア利益モデル

    結局は大きな企業ほど儲かる。
    原料を仕入れる段階でもマーケティングの段階でも大きな企業ほど有利である。製品1個あたりのコストはたくさん売る時の方が下がるから。

     
  21. 経験曲線利益モデル

    学習の累積がもたらす知恵
    経験が増えるほどコストを下げることができる。

     
  22. 低コスト・ビジネスデザイン利益モデル

    速く動くより早く着手せよ。

     
  23. デジタル利益モデル

    例えばデルコンピュータ。
    本書は2002年発刊なので、この利益モデルは今となっては目新しいものはないかもしれません。


本書に載っている通り、23の利益モデルを順に紹介していきましたが、一度に紹介するのは無理がありますね。

一言で利益と言っても色々なモデルがあるのだということが学べる一冊です。

読めば読むほど内容の濃い本だと感じました。







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