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影響力の武器2


08 25, 2008

昨日の続きです。


・新興宗教から抜け出せないのはどうしてか?不思議に思いませんか?
ちょっと好奇心でその団体を覗きに行ってしまった人、危険です。

少しでも足を踏み入れたら抜け出せなくなる危険があります。


・値段が書かれていないポピュラー音楽のチケットがあります。そして、そのチケットは電話予約です。あなたはファンなので、そのチケットを是非とも手に入れたいと思っています。
しかし、値段が書かれていなかったので、恐る恐る予約の電話をかけます。
もちろん、この時点では値段次第ではチケットを買うのをやめる選択枝も在りました。

しかし・・・買ってしまうのです。どうしてなんでしょう?


このような行動を説明してくれる法則が
コミットメントと一貫性です。

ほとんどの人は自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、と思います。
それは、一貫性を保つことによって社会から高い評価を受ける、一般的に一貫性のある行為は日常生活にとって有益である、一貫性によって複雑な現代生活を上手くすり抜けられる可能性がある、からです。

だから、セールスの世界では客に一貫性を持たせることが、大事なテクニックになります。

一貫性を持つのは、どういう状況か?それは、コミットメントした時です。コミットメントというのは自分の意見を言ったり、立場を明確にすることです。

一旦コミットメントが確立してしまうと、初めは単一の理由でその行動を支持していたとしても、どんどん付属の理由が加わっていきます。無意識のうちに。


まず、宗教の例ですが、宗教にはまってしまう人は本当に困っている人です。なんとか現状から脱出したくて参加しているはずです。そういった藁にもすがる思いの人に、いくら正論をぶつけても、その人の考えを変えることは出来ません。なぜなら、その人たちは、自分自身の欲求に駆られて、その宗教こそが自分が発見した解答だと信じ込んでいるからです。そのまま信じている方がラク、早くラクになりたいという意識も働いているはずです。


コミットメントが効果的に働く条件が4つあります。

1.行動を含むこと
2.公衆の目にさらすこと
3.努力を要すること
4.自分の意思で選ぶこと


チケットの例です。
この話は上の1,3,4を含んでいます。
電話をかける”行動”をして、電話がつながらなかったときに何度も電話をかけなおす”努力”をして、そのチケットがほしいと”自分の意思”で思うことです。




今日はもう一つ法則を紹介します。

・特にバラエティ番組をテレビで見ていて、バックからわざとらしい笑い声が聞こえてきた経験はありませんか?

・自殺者の報道が出た後は自殺者が増えるって知ってました?

ここには社会的証明という法則が働いています。私たちは他人が何を正しいと考えているかにもとづいて物事が正しいかどうかを判断します。この社会的証明が成立するためには、①不確かさ、②類似性が必要です。
「不確かさ」というのは自分で確信が持てないときなんかがそうです。
「類似性」は自分と似た、他者の影響を受けやすいということです。

バラエティ番組で聞く録音された笑い声なんかその際たる例です。面白くなくても面白いと思わせる効果があります。


自殺者の報道の後は自殺者が増える、これは「ウェルテル効果」とも言います。
この名前は、ドイツの文豪ゲーテが「若きウェルテルの悩み」を発刊した後、自殺者が急激に増えたというところから来ています。つい最近の練炭自殺も立て続けに起こってますよね?

どういうことかと言うと、自殺を考えている人たちは、他人の死を知ることで、自分にとっても自殺が適切な行動だと思ってしまうのです。「類似性」が働いています。

恐ろしいですね。マスコミの自殺報道は責任が重いかもしれません。


続く・・・


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