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影響力の武器


08 24, 2008

どうしてその商品を買ってしまったのか?
どうしてその行動をとってしまったのか?

後から考えて、不思議になったり、後悔することってありませんか?

私は多々あります。

そんな疑問に答えてくれる本を見つけました。

行動経済学で言うヒューリスティックスと関連します。

影響力の武器[第二版]影響力の武器[第二版]
(2007/09/14)
ロバート・B・チャルディーニ

商品詳細を見る


内容が濃すぎるのですこしずつお伝えします。

まず、固定的行動パターンというもの。

これは、条件反射で行動する人間の行動パターンについての法則です。

例を挙げます。

・他人にお願いする場合、ただお願いする場合より、理由を添えたほうが相手はすんなり聞いてくれる、

・ターコイズのアクセサリーが店頭に並んでいたとして、3000円で店頭に出していた場合と、30000円で店頭に出した場合では30000円の方が良く売れた、という話。
こういことが起こるのは、「高いものは良い」というステレオタイプの判断が働くため。

・学者や偉い人の発言はまず正しいと思って聞いてしまう。

・知覚のコントラスト
自動車を買ったとき、オプションを次々に買っていたという経験はありませんか?
これは、自動車の値段が高かったため、オプションの価格を実際よりも安く感じてしまったということです。自動車を買った後でなければ、オプションを買うか買わないか、値段に見合った判断が出来ていたことでしょう。


次は返報性のルール

無料の試供品を配っていたり、配達してくれたりする会社がありますよね?
タダで配るなんて、何の儲けにもならないし、何のためにあんなことしているんだろう?って思ったことありませんか?
ここに返報性のルールが隠れています。
既に無料の試供品を受け取った時点で術中にはまっています。
次にセールスマンに会った時、どういうわけか、商品を買わなければならない気分になっています。
人間は無意識のうちに最初にしてもらったことに対して恩義を感じてしまいます。

さらに「拒否したら譲歩」という、返報性のルールに関連したテクニックを紹介します。
初めに確実に拒否するような提案をします。
そして、次に最初の要求よりもっと小さい、本命の要求を相手に出します。
こうすると、相手は次は私が譲歩しなければならないと自動的に考えて、難なく要求を受け入れてしまいます。

また、小売店で高いものを勧められて、その後安いものを勧められ、思わず買ってしまったという経験ありませんか?
これも、「拒否したら譲歩」の返報性のルールです。

この法則を知ったからにはくれぐれも悪いセールスマンに騙されないようにしましょう。
そのためには、最初の提案を贈り物ではなく、ただの販売の手練手管だと思うようにしましょう。


どうでしたか?

多少は思い当たる節がありませんか?


明日に続く・・・

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