スポンサーサイト


-- --, --

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。


キャズム


08 19, 2008

本日はマーケティング理論の本を読んでみました。

キャズムキャズム
(2002/01/23)
ジェフリー・ムーア

商品詳細を見る

です。

とても面白かったですよ。

イノベーションのジレンマ―技術革新が巨大企業を滅ぼすとき (Harvard business school press)イノベーションのジレンマ―技術革新が巨大企業を滅ぼすとき (Harvard business school press)
(2001/07)
クレイトン・クリステンセン玉田 俊平太

商品詳細を見る

を読んだときも思いましたが、
物を売ることって大変なんだな、こんな理論的な仕組みがあったのか、と思い知りました。

本日はキャズムの話
市場で圧倒的なシェアを獲得するための話です


まず市場には5つの顧客がいます。

1.イノベーター
2.アーリーアダプター
3.アーリーマジョリティ
4.レイトマジョリティ
5.ラガード

です。

この中でも市場を支配するために取り込まなくてはいけないのが1~4までの4種類の人種です。

市場も、アーリーアダプターで形成される初期市場から、実利主義者で形成されるメインストリーム市場に分けられます。


”キャズム”とはアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間、そして初期市場とメインストリーム市場の間に存在する深い溝のことです。この落とし穴にはまることが、市場を支配できない多くの企業がたどる道です。


アーリーアダプターとアーリーマジョリティはそもそも市場に求めているものが違います。

アーリーアダプターは変革のための手段を求めています。
既存のシステムに不満を抱いていて、新たな解決策を求めている人たちです。

それに対してアーリーマジョリティは生産性を改善する手段を求めています。
劇的な、不連続な方法は望んでいません。
とにかく失敗しないことを最優先にする、保守的な人々です。



このキャズムをどうやって乗り越えるか?

・参入するマーケットを決定する。

・マーケットをセグメントに分けて考える。
また、ニッチな分野で勝負する。
とにかく、セグメントで圧倒的な立場(マーケットリーダー)になる必要があります。
そのセグメントを支配したら、次のセグメントに移る。

・セグメントに切り込む武器は?
プロダクトではなく、”ホールプロダクト”を顧客に提示します。
ホールプロダクトというのは、顧客の目的を達成するのに必要とされる一連の製品やサービスのことです。あくまで商品に加えた付加的なオプション、パソコンで言うとモニタ、ソフトウェア、プリンタなど。

・口コミの利用。
やっぱり口コミです。
急に売れ始めるにはワケがある ネットワーク理論が明らかにする口コミの法則 (SB文庫 ク 2-1) (SB文庫 ク 2-1)急に売れ始めるにはワケがある ネットワーク理論が明らかにする口コミの法則 (SB文庫 ク 2-1) (SB文庫 ク 2-1)
(2007/06/23)
マルコム・グラッドウェル

商品詳細を見る




面白いと思ったのが、代替手段(ライバル商品)は市場に存在していたほうがいい、ということです。
それは、対抗製品が存在することによって、新しいテクノロジーに対する信憑性が高まるからだそうです。そうすると、実利主義者であるアーリーマジョリティを説得しやすいということです。

また、以前地頭力を鍛えるでも出てきた”エレベーターテスト”が出てきました。
その商品の強み、ポジションを短い言葉で説明できるようにしておくということです。
そうしないと、口コミで伝わりにくいし、分かりにくくなったり、誤解を生じやすくなったりします。
元々、地頭力というより、マーケティングの分野で出てきた言葉だったんですね。
伝えるべき内容を、短い言葉で簡潔に言えるようにしておくというのは大事なんですね。


とても内容が濃い一冊でした。
再読の価値がある本です。




0 CommentsPosted in 経営
-0 Comments
Leave a comment
管理者にだけ表示を許可する
-0 Trackbacks
Top
最新記事
Amazon
リンク
Ads
月別アーカイブ
ライセンス
Creative Commons License
この作品は、クリエイティブ・コモンズ・ライセンスの下でライセンスされています。
Related Posts with Thumbnails
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。