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私はどうして販売外交に成功したか


08 14, 2008

いわゆる”できる”セールスマンになるための本です。
著者のフランク・ベトガーさんは12年で巨万の富を築いて、7万ドルの豪邸を建てたそうです。

私はセールスマンではないのですが、どうしてこの本を読もうと思ったかというと、セールスマンに騙されないようにするためです。少し語弊があるかもしれませんが、言い換えると、いいセールスマンと悪いセールスマンを見分けたかったからです。

また、セールスマンが顧客に接するときの技術が、医者として患者さんと接するときの技術として役立てばいいな、という気持ちもありました。


セールスマンの人も、そうでない人も読んでおいて損はない一冊です。

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)
(1982/08)
フランク・ベトガー土屋 健

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必ず成功するセールスとは?
11個の原則を挙げています。

一つ目です。
面会の時間を決めておく。
相手にとっても自分にとっても時間は大切にしなければいけません。

二つ目。
準備をしておく。
それも思い立ったらすぐに。
丸腰ではチャンスを棒に振ってしまいます。

三つ目。
主な論点をはっきりさせておく。
話しておきたいことはたくさんあるかもしれませんが、話が長くなるのは逆効果です。

四つ目。
これから話そうと思うことはメモしておく。

5つ目。
相手に質問をする。
質問をして自分のペースに持ち込みます。

6つ目
ダイナマイトを爆発させる。
意表を突くようなことをするということ。

7つ目
恐怖心を起こさせる。
人間は「利益を得たいという欲望」と「損しては困るという恐怖心」から行動を起こす。

8つ目
信用を得ること。
顧客に対して親身になる。
競争相手を褒める。褒めておいて損はない。けなすと印象が悪くなる。

9つ目
相手の能力に対して正直に評価する。
喜ばれます。

10個目
必ず商談が成功すると信じる。

11個目
対談中は相手に対して「あなた」という言葉を使う。
その方が親近感が沸く。




記憶の訓練について~名前を覚える~

顧客の顔と名前を覚えておくことは大事ですよね。
セールスマンじゃなくたって、普通に人付き合いのある人なら大事な技術だと思います。

かくいう私も最近は名前が覚えられなくて困っています。

どうするか?
この本では3つの技術を提唱しています。

一つ目です。
とにかく印象に焼き付ける。
覚えよう!!とするということ。

二つ目。
反復する。
何度も名前を繰り返し唱えるということ。
心の中で反芻するのはもちろんのこと、ことあるごとに名前を呼んで話しかけるという風に。
例えば、「こんにちは」ではなく、「こんにちは、○○さん」みたいに。
繰り返して記憶に定着させるという方法ですね。

三つ目。
連想する。
色々な知識を関連付ける。
例えば、出身地、血液型、初めにどこで会ったか、など。




最後に、セールスはもちろん、講演なんかもそうだと思いますが、ビビらないようにするためにはどうすればいいか?

慣れる。

ビビっていることを告白する。こう告白した方が気が楽になるし、顧客、聴衆もそんなに意地悪ではない。



以上、本書の一部要点を個人的な解釈を加えて、アップしてみました。
とても示唆に富む古典的な名著(初版は1964年)です。

みなさんもよろしければ是非読んでみてください。




-1 Comments
By さすらい08 14, 2008 - URLedit ]

良い事が書いてありますよね。
大切なことでもあります。
問題はこれを悪用するバイヤーがいる
という事ですよね。
この応用編が一連の「振り込め詐欺」ですから
悪い人には読んで欲しくないものです。
応援していきます。

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