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すぐ使える 交渉のテクニック6つ


01 04, 2011 | Tag,交渉,ビジネス

交渉の達人
人生は交渉の連続ですね。人が二人以上いればいつでも交渉が始まります。

交渉のコツを知っている人は、知らない人より得をします。知らない人は自分がうまいこと交渉術に乗せられていることに気づかないかもしれません。

今日はその交渉のコツを6つご紹介。

1.相手の予想される利得ではなく、予想される損失を強調する

例えば電力会社のセールスで、「電気代の節約のため、絶縁体を付けたほうがいいでしょう」と提案するとき。

「絶縁体をつければ、1日あたりXセントお得です。」



「絶縁体をつけないと、1日Xセントの損になります。」

では、同じことを言っていても後者の方が成功率が高いのです。

これは、人間は利得より損失を大きなものと捉えてしまうという、損失回避の原則というものです。相手に要求をのませたければ、そうしなかった時にどれくらい損をするかアピールしたほうが効果的ということです。


2.相手の利得は分散し、相手の損失をまとめる

シナリオ1:通りを歩いていて、20ドル札を見つける。

シナリオ2:通りを歩いていて、10ドル札を見つける。翌日、別の通りを歩いていて、また10ドル札を見つける。

同じ金額を得ているのに、後者の方が嬉しく感じます。だから、手当や報償を与えるとき、分割して時間をかけて与えたほうが効果的なのです。

また、

シナリオ1:財布を開けて、20ドル札をなくしたことに気づく。

シナリオ2:財布を開けて、10ドル札をなくしたことに気づく。翌日また10ドルをなくす。

同じ金額を失っていても、後者の方が落ち込みます。悪いニュースを伝えなければいけない時は、小出しにするのではなく、まとめて伝えたほうがいいのです。


3.ドア・イン・ザ・フェイス

「少年院の少年たちを動物園に連れていくので、付き添ってもらえませんか?」

とこう尋ねれば、多くの人はノーと言います。ところが、

「少年院でカウンセラーをする気はありませんか?毎週2時間、3年間お願いできればありがたい。」

と質問します。これも普通の人ならノーと言うでしょう。しかしその後に、

「もし、それがお願いできないのだとしたら、少年たちを1日、動物園に連れて行くので付き添っていただけませんか?」

とお願いします。すると、依頼を受けてくれる人が増えるのだそうです。

このような最初に無理なお願いをして、断られた後に、比較的受け入れてもらいやすそうな要求をする。これをドア・イン・ザ・フェイス テクニックといいます。


4.フット・イン・ザ・ドア

バーテンダーが入店してきた常連客に、飲酒運転撲滅の嘆願書に署名するよう依頼したとします。

依頼された常連客は嘆願書に署名をします。

その後しばらくしてその常連客が酔っ払って帰る頃、バーテンダーが客に「自宅まで送るのにタクシーを呼んでもいいですか?」とお願いします。

すると、署名をお願いしていない時と比べて、「タクシーを呼んでもいい」という客が増えるのだそうです。

このように、初めにコミットメントを立ててしまうと、その後それを否定するような行動が取りにくくなる。これをフット・イン・ザ・ドア テクニックといいます。


5.社会的証明の力を利用する

ジャパネットたかたのような、テレビでやってる実演販売風のコマーシャルでの最後の一言を

「オペレーターが待機しています。いますぐお電話を。」

と言うのをやめて、

「オペレーターが話し中の場合は、再度お電話ください。」

と言うようにしたところ、注文の電話が急増したという話があります。

自分以外の誰かも商品を欲しがっていると思うと、自分も買わなければいけないと思ってしまうのです。こういうのを社会的証明といいます。みんな買っているから、とさりげなく思い込ませるテクニックです。


6.まず一方的に譲歩する

「アンケートに答え、それを返送したら50ドルプレゼント」

というパターンと、

「アンケートと一緒に1ドルを送付し、返送を待つ」

という方法では後者の方がアンケートの返送率が高かったそうです。

たった1ドルでもアンケートの実施主が先に譲歩すると、お返しに返信しなければいけない気がしてくるのが人間というものなのです。

だから、自分の要求を通したければ目の前の損失には目をつぶって、先の大きな利益に目を向けたほうがいいのです。


どうでしたか?

ここに挙げた6つだけでも知っておくと、交渉において攻めるとき、攻められるときどちらの場合でもだいぶ役立つんじゃないでしょうか。


交渉の達人交渉の達人
(2010/05/21)
ディーパック・マルホトラ、マックス・H・ベイザーマン 他

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会話上手になるためのポイント


09 06, 2010 | Tag,会話,コミュニケーション

初対面の人との会話、目上の人との会話、身近じゃない人との会話が望む、望まないとに関わらず様々な場面で経験すると思います。

そんな時、軽く話ができて、時間を持たせることができたらいいですよね。

実は会話上手な人が実践していることというのは、面白い話をする、ということだけではありませんでした。

盛り上がる会話は「自分が何を話すか」ではなく、「相手に何を話させるか」にかかっていたのです。


そこで問題になるのが、どうやってうまく相手から話を引き出すかです。

根本にあるのは、相手に気持ちよく話してもらうということです。


聞く

1.うなずく
「へー」とか「ほー」とか「はー」とか。表現は色々あると思いますが、うなずきのバリエーションを増やしておくといいでしょう。

さらにあなたの話に興味を持っていますという風に、感情をプラスするとなおよしです。

2.あいづちを打つ
相手から会話を引き出す決定的な手段です。

 「それは嫌でしたね」
 「ついてないよね」
 「課長も無茶言うね」

と相手が思っているだろう気持ちに焦点をあてて、あいづちを打つと効果的です。

一つ例を。相手の言葉に対する二通りの返事。どちらが会話を膨らます返事でしょうか?


 「先週末、軽井沢でショッピングをしてきたの。」

→ 「えー、天気はよかったですか?」
→ 「楽しかったんでしょうね。」

意外かもしれませんが、1番目の返事では、「そうです、よかったんですよ。」と返事されて、そこで会話終了、となる危険があります。

ところが、2番目の方なら、感情に訴えているぶん、「そうなんですよ、軽井沢には隠れたいい店がありましてね。」なんて形で広がる会話につながりやすいわけです。

だから答えは、2番目の方です。

「でしょうね」は使えるあいづちなんです。 


3.共感する

これも相手から会話を引き出そうと思ったら大事です。あいづちと通じる部分があります。

 「それはしんどいですね」
 「それは楽しみですね」
 「さすがですね」
 「それはお幸せですね」

 「嫌になることもあるでしょう」
 「投げ出したくなることもあるでしょう」

など。

これも例を。

 「昨日、夜10時に課長につかまっちゃって。」

→ 「仕事を頼まれたの?」
→ 「わーっ、それはついてないね。」

先に示した会話例と同様に、一番目が×で、二番目が○です。理由も同様です。相手がその時どう感じたかにスポットをあてます。


話す

これまでは相手があっての受身の話でしたが、実際のところ自分から話を切り出す時はどうするのでしょうか?

1.気持ちをプラス
自分が話すときには体験や、感情を話す。事実を話しても、その後にちょっとだけ”気持ち”を加えるといいでしょう。良かったこと、残念だったこと、悔しかったこと、失敗談なんかも会話を盛り上げるいいネタとなってくれます。

話のうまい人は日常の中のちょっとしたことを覚えていますし、それを効果的に話します。

感じたことは放っておくと、すぐに忘れてしまうものです。だから、1週間以内にあった出来事、それに対する気持ち、気づいたことなどはちょくちょくメモしておくといいでしょう。


2.困ったら”気持ち”を尋ねる
相手への質問では、相手の気持ちを尋ねる。

「その時はどんな気持ちでしたか?」

そうすると、何かしらの反応が相手からあるはずです。



さらに、スムーズに会話を進めるための基本的なテクニックとして以下の3点はおろそかにしないようにしましょう。

1.アイコンタクト
目線を合わせずに会話をする人がいます。

これはもったいないです。目線を合わせないと自分に対して興味がないものと誰でも思うものです。ずっと見つめるのは逆に気まずくなりますが、目を見て話すのは大事なことです。

2.あいさつ
自ら進んであいさつをします。あいさつは先手必勝です。あいさつされて嫌な顔する人はいませんから。

3.名前を呼ぶ
耳に入ってきて心地いいものの一つに自分の名前があります。これは「人を動かす」でデール・カーネギーも言っています・

せっかくですから、知り合った相手の名前はさっそく会話の中に散りばめてみましょう。名前を覚えるのにも役立ち、一石二鳥です。


誰とでも 15分以上 会話がとぎれない!話し方 66のルール誰とでも 15分以上 会話がとぎれない!話し方 66のルール
(2009/07/21)
野口 敏

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とにかく強調されていたのは、相手の気持ちを読んで、相手から話を引き出すことでした。
僕の場合、次にどんな質問をすれば会話が長続きするかばかり考える傾向がありましたので、なかなか目からうろこでした。



目のつけどころ


07 06, 2010 | Tag,考え方


目のつけどころ
だからビジネス書はやめられません。

著者は「さおだけ屋はなぜ潰れないのか?」や「女子大生会計士の事件簿」で有名な山田真哉さん。

この作品たちを見ても、著者の目が鋭いことがわかると思います。


本書を読んでいて、私が著者に抱いた印象は、山田さんって”普通の人”なんだなぁというものでした。

普通だけど、すごい人です。

だからこそ、本書の内容が気に入りました。天才が書いた本より、普通の人が書いた本の方が役立ちます。ビジネス書においては特に。


本書には目のつけどころをよくするために、山田さん自身が工夫してきたことが書かれています。普段からそういうことを考えていることがすごいです。見習いたいと思います。



内容ですが、
  • 分析で視点を増やす
  • 視点をアイデアに変換する
  • 説得力のある話をする
  • 3秒で目をつける
などについて書かれており、いずれも著者山田さんの経験に基づいています。

どうしたら凡人でも”気の利いた発言”や”とっさの返答”ができるようになるのか。

本書にはその方法を、真似しやすい形で書かれているので親切です。

私は投げかけられた質問にとっさに気の利いた発言をするというのは苦手です。あとになって「ああ言っとけばよかった。」「こう答えとけばよかった。」と思うことがしばしば。

とりあえず、
  • 図で理解、図で説明する
  • 硬派か軟派か、総論か各論か、で分析する
  • うまい例え話を収集する
  • 対義語、数字、漢字に目をつける

といったあたりを実践してみたいと思います。

目のつけどころ目のつけどころ
(2010/01/06)
山田 真哉

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会話を盛り上げるテクニック 「キラークエスチョン」 


01 18, 2010 | Tag,会話力,雑談力,コミュニケーション

目上の人と話をするとき、話題の展開に困ります。


私「最近の手術件数はどうですか?来院患者は増えてますか?」

知り合い「ああ、最近毎年患者も手術も増えすぎて大変だよ。」

私「そうですか、嬉しい悲鳴かもしれませんけど、大変ですよね。」

知り合い「そうなんだよ。」

・・・

こんなことがよくあります。知り合いの人がよくしゃべってくれる人だったらいいんですけどね。寡黙な人もいます。


キラークエスチョン (光文社新書)キラークエスチョン (光文社新書)
(2009/08/18)
山田玲司

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今日ご紹介する本はあなたの会話を盛り上げるために一役買ってくれるかもしれません。

著者は本書で会話力は質問力だということを言っています。人は誰でも自分の話を聞いてほしいものだから。会話上手になりたかったらいかにして相手をしゃべらせるか考えた方がいいと。

私もそうだと思います。もともと立場の近い人や異性の人と話すのは苦にならないのですが、冒頭に述べたように、目上の人が相手となるとなかなか話が続かないため、会話することにさえ尻込みしてしまいます。

本書の中には会話を弾ませることができるという26の「キラークエスチョン」が載っています。今度使ってみようと思った会話を広げる3つの基本原則と具体的なキラークエスチョンを4つご紹介。


どんな人が相手でも使える3つの基本原則

1. 話題の平行移動
血液型の話で盛り上がっているなら、占いつながりで動物占いの話題をふってみたり、今日の朝のニュース番組でやってた占いの話をふってみたりとか。


2. 時間軸の導入
「へー、5年前にそれと同じようなもので流行ったものなかった?」
とか過去、未来を振り返って質問を作ってみる。


3. 周囲の人を登場させる
親、子供、友人、先輩など。
「兄弟姉妹は何人いるの?」「じゃあ、その弟さんは今何やってるの?」
とかそんな感じで会話を広げる。



実際のキラークエスチョンを4つあげてみる。目上の人と話している状況設定。


「しんどいですよ・・・そっちはどうですか?」

自分の弱点をさらけだして、そこを笑いにする。


これ、結構有効なんじゃないかと思うんです。ほんとはそうあってはいけないと思うんですが、人間だれでも他者より優位に立ちたいと思うのが人情じゃないでしょうか。だからこそ、ちょっと失敗してしまった体験を正直に話すことで目上の人と自分との距離がグッと近づくような気がします。



「あなたにとっての映画ベスト3は?」

先日の飲み会で上司二人がやたらと映画の話で盛り上がっていました。それもかなりマニアックで、その場にいた他の同席者は「?」といった感じであまりついていけていない様子。しかし、その映画について話をしている上司はかなり楽しそうで、会話はなかなか止まりませんでした。

相手を喜ばせる話題の提供も大切です。そのためにはいろんなものを見て、聞いて見識を深めることが必要ですね。どんな人にも通用するキラークエスチョンだと思います。



「つまり、こういうことですよね?」

これは繰り返しのテクニックです。相手が話した内容を言い方を変えて繰り返すわけです。そうすると、相手は「コイツはちゃんと自分の話を聞いてくれてるな」と安心してもっと気持ちよく話してくれるはずです。



「10年後は何してると思いますか?」

これも相手を選ばずに使えるキラークエスチョンじゃないでしょうか。誰だって自分の未来のことについては少しくらい考えているものです。そこをつくわけですね。



会話上手になりたいものです。
合コンなんかでも使えたりして。

残りのテクニックはぜひ本書でご確認を。

キラークエスチョン (光文社新書)キラークエスチョン (光文社新書)
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山田玲司

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【Tips】交渉を有利にすすめるための6+αポイント 「人を動かす質問力」


11 09, 2009 | Tag,質問力,Tips

交渉を有利に進めたい、というのは日常生活の中に対人関係が存在する人なら誰でも思うことでしょう。

日常は交渉にあふれています。相手に主導権を握られるのではなく、自分が主導権を握る。そんなテクニックがあったらいいですよね。

今回読んだ本にはそんな交渉上手になるためのちょっとした工夫が書いてありました。本書の著者は弁護士の谷原誠さんです。弁護士は弁論を仕事としているわけですからね。もちろん交渉上手である必要があるでしょうし、そのための質問の仕方も熟知しているはずです。

予想を裏切らない、役に立つ内容でしたよ。

人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)
(2009/07/10)
谷原 誠

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嫌いな人の言うことは誰でも聞こうとしません。まずは好感を持たれることが大切です。そのためのTipsが紹介されていました。

心理学者ロバート・チャルディーニによる人に好かれるための6つの法則です。
  1. 外見の魅力
  2. 類似性
  3. 称賛
  4. 単純接触効果
  5. 協同
  6. 連合
 
外見の魅力

プレゼンテーションする時、セールスをする時、医者なら患者と接する時、どんな場面でも第一印象で信頼を得る一歩目はきちんとした服装です。

せっかくのいいプレゼンテーションも、汚い恰好では台無しになります。人は見た目で判断することが多いからです。


類似性

出身が同じだったとか、住んでる場所が近くだった、とかそんな共通の話題があったらいいですね。一気に新密度が増しますよ。


称賛

ほめられて悪い気がする人はいません。いい気分にさせておいた方がこちらのペースに乗せることができます。お世辞も一つのテクニックです。


単純接触効果

三国志で劉備玄徳が諸葛孔明を口説くために三顧の礼を行ったのは有名な話ですが、これも単純接触効果の例と言えるでしょう。何度も接している人には自然と好感を持つものです。


協同

人は誰かと協同する時、その相手に好意を抱きます。


連合

テレビCMでタレントを起用するのもこの連合の効果を狙ったものです。例えばペプシコーラのCMなんかはさわやか、うまい、かっこいい、みたいなイメージを持たせるように商品とタレントを組み合わせているような気がします。



あとは質問のシナリオは自分で作る、という点で以下の会話例が参考になりますよ。

これが例です。

妻もしくは彼女と今度のゴールデンウィークに温泉に行きたかったとします。

そうしたら、いきなり「ゴールデンウィークにどこか行かない?」という風に質問してはいけません。

こう質問すると妻は「じゃあ、私グアムに行きたい」なんて返事をしてくるかもしれませんよ。

自分が温泉に行きたいと思っているのだったら、温泉旅行のテレビ番組を見ているときなんかに「いいねー、温泉に行きたいね。」というように相手の温泉に行きたい気分を高めておきます。

そのうえで、「今度のゴールデンウィークに温泉にでも行かない?」という質問をするのです。

外堀を固めてから最後にクローズドクエスチョンをする、という手法です。初めからオープンクエスチョンをしてしまうと、相手が予想外の返答をしてくる可能性が高くなってしまいます。



質問の方法一つとっても色々工夫の余地がありますね。

私の場合はまず考える前に言葉が口から出てくることがあるので、この辺から気をつけていかないとなと思います。

そういえば、本文中にはずいぶん影響力の武器に書いてあった内容が書いてありました。弁護士の方もこういった本を読んで日夜研究されているんですね。

巻末の参考書籍なんかもよかったですよ。今度この中から何冊か読んでみようと思いました。

人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)
(2009/07/10)
谷原 誠

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最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術


10 07, 2009 | Tag,コミュニケーション,トーク術,プレゼン,雑談

論理よりも感情、これを実感する時があります。上手なプレゼンテーションをする人は最初の1分で聴衆をひきつけます。その内容は本題となる話ではなく、今日の朝起きたこと、最近の自分の体験だったりします。

学校の授業でおもしろい先生の授業ってだいたい雑談から始まっていませんでしたか?

本書の著者梶原しげるさんは元アナウンサー。アナウンサーの人たちは話が上手ですが、特にラジオ番組のアナウンサーは雑談の達人かもしれません。冒頭のあいさつに何かしらの雑談をはさんでいます。

本書はそんな元アナウンサーによる雑談力アップのためのビジネス書です。

最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術
(2009/05/09)
梶原 しげる

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私自身雑談があまり得意な方ではありません。放っておいたら聞いてないことまで長々と話している同僚なんかもいますが、それって彼の才能かもしれないですね。

本書を読んで明日から実践したい雑談術、トーク術を3つだけ。


いつもネタを探す

どうしても話すネタが思いつかないなんてこともよくあります。

雑談の得意な人はいつも今度話すネタどれにしようかな?とかこの話、ネタになるんじゃない?といった視点で情報を収集しているようです。毎日の新聞、インターネット、いつも読んでいる本でもいいかもしれませんね。地道な努力も大切だと実感しました。


共通点を探す

相手との共通点を探す、というのも1対1の雑談でも、1対多数のセミナーなどでも有効かと。相手がしゃべりだしてくれたり、その気にさせると会話は盛り上がるし、場も盛り上がります。


名前を覚える

相手の名前を覚える、というのも大切ですね。人の心に最も心地よく響く言葉はその人の名前だ、というのはデール・カーネギーの言葉です。

私は名前を間違えるのが怖くて、名前を呼ぶことを躊躇してしまうことがあるのでさっそく明日からの仕事で気をつけたいと思います。

覚えるためには会話の中で何度も相手の名前を繰り返す、読み方ではなく漢字にして覚える、何かに関連させて覚える、などが覚えるコツのようですよ。

最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術
(2009/05/09)
梶原 しげる

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「影響力の武器 実践編」から学んだこと


09 18, 2009 | Tag,コミュニケーション,説得,影響力の武器

先日紹介した影響力の武器 実践編ですが、本書の中に6つのエッセンス以外の思わず納得した4項目があったのでエントリーしておきますね。今回の内容は「実践編」独自の内容だと思います。

影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
(2009/06/09)
N.J.ゴールドスタインS.J.マーティン

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1.あまりに選択肢が多すぎると選べなくなる

選択肢が多すぎると消費者にとってそれぞれを差別化することが負担になります。すると、消費者は決断を下すことが煩わしくなってその商品の前からいなくなってしまいます。

医療現場でこの法則があてはまる状況に遭遇します。例えば、薬やインプラント選びです。

薬は似たような作用のものが山ほどあります。どの薬を選ぶか、選択肢が多すぎて迷うこともあります。

インプラントというのは、整形外科に特有のものかもしれません。歯医者さんでの詰めものもインプラントといいますか。整形外科では骨をつないだり、関節を人工物に置き換えたりする手術をしますが、置き換える人工物のことをインプラントと言います。これも同じ目的のインプラントでも似たようなものがたくさんありすぎて、迷ってしまうことを経験します。


2.消費者は妥協の選択をする下線文
竹と梅があって、竹を買ってほしければ、そのメニューの中に松を付け加えればいい。

これもよくある話ですね。つい先日も焼肉屋さんで特上、上、普通カルビのうち、上を選んでしまいました。


3.恐怖を呼び起こすような説得をした場合は言いっぱなしではいけない


自分の仕事を振り返ると、これにはハッとさせられました。


医師や看護師が太りすぎの患者に対し、体重を減らしてもっと運動するよう促す場合、減量しないといかに危険かという点を強調する必要があります。しかし、具体的な食事制限や体操メニューなど、患者が行動に移せるような分かりやすい方法で援助しなければ効果がありません。


外来診療でよくある骨粗鬆症予防なんてのもちゃんと脅かすだけでなく、具体的な運動を指導しないといけませんね。


4.ラベリングテクニック


「みんなは字をきれいに書くように気をつけているんだね。」
こう言うと、子供は字をきれいに書くように気をつけ始める。


こういうのってコメディカルとうまくやるためにも使えそうですね。
みなさんも仕事の同僚なんかに褒めニュアンスを加えながら、ラベルをつけてあげるといいかもしれませんよ。

影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
(2009/06/09)
N.J.ゴールドスタインS.J.マーティン

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【関連記事】
 >>Yes(イエス)を引き出す6つのポイント 「影響力の武器 実践編」「影響力の武器 第2版」
 >>影響力の武器3
 >>影響力の武器2
 >>影響力の武器



Yes(イエス)を引き出す6つのポイント 「影響力の武器 実践編」「影響力の武器 第2版」


09 11, 2009 | Tag,影響力の武器,コミュニケーション,説得,名著

他者との関わりを絶って一人で生きていける人はいないはずです。親しいか親しくないかにかかわらず、どこに行っても誰かには会います。人とのつながりがない世界は無人島以外にありません。

相手を思いのまま動かすとか、そんな難しいことは置いておきましょう。それよりも仕事やプライベート、日々の生活の中で良好なコミュニケーションをとるために、そして自分の不可解な行動を振り返ってみるのに今日紹介する本は最適の二冊です。


影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
(2007/09/14)
ロバート・B・チャルディーニ

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影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
(2009/06/09)
N.J.ゴールドスタインS.J.マーティン

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「影響力の武器」から学べる重要なフレームワークは以下の6つです。

1.返報性
2.権威
3.コミットメントと一貫性
4.希少性
5.好意
6.社会的証明



1.返報性


私の場合、返報性にはいつもやられている気がします。別に損をしているとか、そんなことはありません。でも、何かをしてもらうと恩返しをしてしまう、しないくてはいけない気になってしまうんですね。


2.権威

権威にも弱い自分がいます。ある程度名の通った権威であれば、信用して問題ないのですが、スーパーに行って野菜に張られている生産者農家のシールとかああいうものでも疑う余地なく信用して、おいしそうだと感じています。何も考えずに権威を妄信してしまうのはよくないですね。


3.コミットメントと一貫性

「安全運転をしよう」という立て看板を誰かの家に取り付けてもらうために、直接家々をお願いしにまわってもあまり聞き入れられませんでした。ところが、「まずはこのステッカー(安全運転の)を車に貼ってもらえませんか?」というお願いをしたところ、その後すんなり看板を取り付けさせてくれる家が増えたとか。まさにフット・イン・ザ・ドア・テクニック、コミットメントと一貫性です。小さなYesを引き出すことで大きなYesにつなげるわけですね。


4.希少性

「残りわずか」というキャッチフレーズや「先着10名様まで」とか、モノが本質的に貴重かどうかにかかわらず数が少ないものをいいモノと判断してしまう傾向、これは希少性として説明されます。これも分かっていても避けがたいものかと。


5.好意


同郷の後輩や、同じ大学出身の後輩をひいき目に見たことはありませんか?自分と類似した特徴を持つ人に好意を持つこと、単純にお世辞を言われていい気分になり好意を持つことがあります。好意を持つとYesと言いたくなってしまうものです。


6.社会的証明


テレフォンショッピングの場面での2通りの聞き方、どちらが効果的でしょう?

「オペレーターがお待ちしています、いますぐお電話ください。」

「オペレーターにつながらない場合は、恐れいいりますが、繰り返しお電話ください。」

後者の言い方では電話してもつながらないかもしれないということを示唆しています。つまり、回線が込み合っているだろうということです。ということは、「私」以外の他の人も興味を持って電話をかけていると感じるわけです。

こういうのを社会的証明と言います。社会的証明はこのように他人の行動を指針にする性質です。


さて、6つのポイントのどれも納得でしたが、個人的にはやはり返報性、これが一番グッときました。

同僚、顧客、生徒、知り合いなど誰かに協力を促すためには、まずこちらが本当に完全に無条件で手助けを申し出なくてはなりません。give & give の関係なら信頼と相互理解に基づく協力関係を築くことができますが、give & take の関係では土台が不安定なため、些細なことで協力関係が崩れてしまいます。

どんな些細なことでもよいので自分から、見返りを求めずに与える、ということですね。


影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
(2007/09/14)
ロバート・B・チャルディーニ

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↑こっちが基本の書ですね。


影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
(2009/06/09)
N.J.ゴールドスタインS.J.マーティン

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↑こっちの方が実例が豊富でサクッと読めるかも。


できれば第2版の方を先に読むことをおススメします。全体が概観できるので。


このブログでの過去の「影響力の武器」関連記事
 ・影響力の武器
 ・影響力の武器2
 ・影響力の武器3




上司に評価される説明 6つのプロセス 


06 22, 2009 | Tag,プレゼン,コミュニケーション,ビジネススキル

上司に説明するときに使える6つのプロセスをご紹介。

頭のいい説明「すぐできる」コツ―今日、結果が出る! (知的生きかた文庫)頭のいい説明「すぐできる」コツ―今日、結果が出る! (知的生きかた文庫)
(2008/11/20)
鶴野 充茂

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1.相手に心の準備をさせる

これから話す内容は○○についてです。
これから話す内容は3点あります。○○と○○と○○です。


2.まず出来事を説明して、次に感想・解釈を述べる。

これが逆の順序だと話がまったく読めなくなります。上司はあなたの感想をまず欲してるわけではないはずです。あなたが大変な目にあって真っ先に感想を話したい気持ちは分かりますが、相手が状況をイメージしやすいように説明する方が親切です。


3.結論から話す。

大きな情報から小さな情報へつなげていくイメージです。
テレビで見かける、結局あなたの言いたいことはなんですか?イエスなの?ノーなの?という政治家。これに対するイラツキは上司もあなたに感じているかもしれません。


4.一つの話に結論は一つ


長すぎる説明はせっかくの熱い説明を無駄にしてしまいます。とにかく内容を削ることが必要です。何度も推敲していると削れる部分が見つかるはずです。
そしてこれも大切。短文で構成することです。文章もそうですが、人が話す内容でもあまりに長いと何が言いたいのか分からなくなってきます。校長先生のスピーチを思い出しますね。


5.結論で始まり、結論で終わる。

上司に説明をする時はなるべく簡潔にまとめることが大切です。しかし、どうしても長くなってしまう場合は初めに述べた結論を最後にもう一度繰り返しましょう。


6.「お願い」をする。

「助けてほしい」、とか「相談したい」という言葉は上司の心を動かすのに有効な言葉です。誰でもお願いをされると弱いもの。
そして最後のこのシメではこちらで選択肢を用意しておくことが説明上手の秘訣です。あなたが上司に説明するとき、どういう反応をしてほしいか、どういう決断をしてほしいかは既に決まっていることが多いと思います。それなら、最後にA案、B案、C案のどれにしましょうか、とはじめから選択肢を与えてしまうのです。


以上6つのプロセスでした。


考えていることを上手に伝えるのは、私にとっても常に課題です。多くは説明する側とされる側の二者間で前提が違うことが情報伝達の障害になっていると思います。それならある程度決まり切った手順にして、いつもそのプロセスどおりにやってみるのはどうか、と考えたのが今回のエントリーです。

ブログのような文章によるコミュニケーションだと考える時間があっていいのですが、対面での説明は唐突に訪れる場合がありますよね。この場合は考える時間がないので、さらに難易度が高いと思います。やっぱり型を身につけておくの有効なのではないでしょうか。

頭のいい説明「すぐできる」コツ―今日、結果が出る! (知的生きかた文庫)頭のいい説明「すぐできる」コツ―今日、結果が出る! (知的生きかた文庫)
(2008/11/20)
鶴野 充茂

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建設的な議論を行うために。【書評】議論のルールブック


02 24, 2009 | Tag,議論,知的生産

議論のルールブック (新潮新書)議論のルールブック (新潮新書)
(2007/10)
岩田 宗之

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日常的に議論が必要な場面には遭遇すると思いますが、うまく言いたいことが伝えられなかったり、相手の主張がいまいち理解できなかったり、言い負かされたり、言い負かしたり、後味の悪い思いをしたことがある人は多いのではないでしょうか。

本書はインターネット上の掲示板における「議論」をきっかけに生まれた本ですが、議論を行う上で覚えておいた方がよさそうなことを教えてくれます。

1.議論に勝ち負けはない
2.議論とは相手の話を聞くこと
3.議論で得られるものは「違う視点」
4.自分の主張を伝える


1.議論に勝ち負けはない

勝つか負けるかで考えるから相手を言い負かしたくなるのだと思います。あくまで議論の目的はそれぞれの思考を融合させ、新たな知に到達することだと思います。


2.議論とは相手の話を聞くこと

まずは相手の主張ありきです。いくら好きではない相手だからといって初めから主張を受け入れないのではそれこそ時間の無駄というものです。せっかく議論する時間を作ったのだったら一度は相手の意見を受け入れてみます。いったん自分で噛み砕いておいて、それでも受け入れられない主張であれば反論をすればいいでしょう。


3.議論で得られるものは「違う視点」

きちんと耳を傾けると、他人もいい意見を持っているものです。「こんな考え方もあったのか」という気付きが複眼思考法につながります。


4.自分の主張を伝える

お互いが主張し合うからこそ議論は建設的になります。しかし、主張が感情的に訴えられたり、何の根拠もないインチキ理論であると議論そのものの信頼性がなくなります。相手を効果的に納得させるには客観的なデータが有効です。しかし、引用したデータの出所も信頼性が確保されているかどうかは確認しとくことが必要でしょう。

議論の場では客観的なデータによって積み重ねられた主張こそ、参加者にとって有用だと思います。ただ、客観的なデータに加えてそこから導き出される自分なりの意見こそがもっとも重要なので、データ収集のあとは頭を使って考える作業を忘れずに行います。



議論の醍醐味は自分の主張と異なる他人の主張を聞くことができることです。このような思考法を複眼思考法といいますが、ものごとを様々な角度から見ることは思考の幅を広げる意味でも大切ですよね。


参考記事
今求められている力【書評】知的複眼思考法―誰でも持っている創造力のスイッチ



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