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【Tips】交渉を有利にすすめるための6+αポイント 「人を動かす質問力」


11 09, 2009 | Tag,質問力,Tips

交渉を有利に進めたい、というのは日常生活の中に対人関係が存在する人なら誰でも思うことでしょう。

日常は交渉にあふれています。相手に主導権を握られるのではなく、自分が主導権を握る。そんなテクニックがあったらいいですよね。

今回読んだ本にはそんな交渉上手になるためのちょっとした工夫が書いてありました。本書の著者は弁護士の谷原誠さんです。弁護士は弁論を仕事としているわけですからね。もちろん交渉上手である必要があるでしょうし、そのための質問の仕方も熟知しているはずです。

予想を裏切らない、役に立つ内容でしたよ。

人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)
(2009/07/10)
谷原 誠

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嫌いな人の言うことは誰でも聞こうとしません。まずは好感を持たれることが大切です。そのためのTipsが紹介されていました。

心理学者ロバート・チャルディーニによる人に好かれるための6つの法則です。
  1. 外見の魅力
  2. 類似性
  3. 称賛
  4. 単純接触効果
  5. 協同
  6. 連合
 
外見の魅力

プレゼンテーションする時、セールスをする時、医者なら患者と接する時、どんな場面でも第一印象で信頼を得る一歩目はきちんとした服装です。

せっかくのいいプレゼンテーションも、汚い恰好では台無しになります。人は見た目で判断することが多いからです。


類似性

出身が同じだったとか、住んでる場所が近くだった、とかそんな共通の話題があったらいいですね。一気に新密度が増しますよ。


称賛

ほめられて悪い気がする人はいません。いい気分にさせておいた方がこちらのペースに乗せることができます。お世辞も一つのテクニックです。


単純接触効果

三国志で劉備玄徳が諸葛孔明を口説くために三顧の礼を行ったのは有名な話ですが、これも単純接触効果の例と言えるでしょう。何度も接している人には自然と好感を持つものです。


協同

人は誰かと協同する時、その相手に好意を抱きます。


連合

テレビCMでタレントを起用するのもこの連合の効果を狙ったものです。例えばペプシコーラのCMなんかはさわやか、うまい、かっこいい、みたいなイメージを持たせるように商品とタレントを組み合わせているような気がします。



あとは質問のシナリオは自分で作る、という点で以下の会話例が参考になりますよ。

これが例です。

妻もしくは彼女と今度のゴールデンウィークに温泉に行きたかったとします。

そうしたら、いきなり「ゴールデンウィークにどこか行かない?」という風に質問してはいけません。

こう質問すると妻は「じゃあ、私グアムに行きたい」なんて返事をしてくるかもしれませんよ。

自分が温泉に行きたいと思っているのだったら、温泉旅行のテレビ番組を見ているときなんかに「いいねー、温泉に行きたいね。」というように相手の温泉に行きたい気分を高めておきます。

そのうえで、「今度のゴールデンウィークに温泉にでも行かない?」という質問をするのです。

外堀を固めてから最後にクローズドクエスチョンをする、という手法です。初めからオープンクエスチョンをしてしまうと、相手が予想外の返答をしてくる可能性が高くなってしまいます。



質問の方法一つとっても色々工夫の余地がありますね。

私の場合はまず考える前に言葉が口から出てくることがあるので、この辺から気をつけていかないとなと思います。

そういえば、本文中にはずいぶん影響力の武器に書いてあった内容が書いてありました。弁護士の方もこういった本を読んで日夜研究されているんですね。

巻末の参考書籍なんかもよかったですよ。今度この中から何冊か読んでみようと思いました。

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(2009/07/10)
谷原 誠

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コンサルタントの「質問力」


11 20, 2008 | Tag,仮説力,本質力,質問力,ロジカルシンキング,コミュニケーション

最近、コンサルタントの方の講演を聴く機会があり、それを聞いていて思ったのですが、内容はもちろん、その主張しようとしていることがとても明解だったことが印象的だったので本書を手にとってみました。

会話により相手を動かすというのは、職種にかかわらず職を持っている人には必須の技術だと思いますが、本書はこの目的を達成するために大きなヒントを与えてくれます。

本書は仮説を設定する力本質を見抜く力から組み立てられた、適切な質問をする力によって、相手を動かす方法というものを教えてくれています。

コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書 52)コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書 52)
(2008/03/19)
野口 吉昭

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仮説力本質力から導き出された質問力を身につけることがテーマです。



仮説力を身につけるためにはまずは知識が必要です。考えるための道具が必要なわけです。
著者の野口吉昭さんも、新たな問題に直面したら、それに関する本を30冊は一気に読んでしまうそうです。

そして、仕入れた知識を元にロジカルツリーを組み立てて、仮説にモレがないかをチェックします。



本質力というのは、会話の中で相手が意図していることを引き出す、こちらの仮説に合わせた話を相手にしてもらう、ということです。
そのためには共感的な態度を身につけること、まずは相手の話を聞く、という態度が何より大切です。相手の話と自分の話は比率にして6:4か7:3くらいが適当と思われます。

そして、相手の話を熱心に聞けば聞くほど陥りやすいのが、細部にとらわれすぎて全体の把握がおろそかになるということです。これでは結局話が終わった後に「はて?結局相手が言いたかったことって何だったんだっけ?」ということになりかねません。ここで仮説を持って会話に臨んだときとそうでないときの違いがはっきり出ます。時々会話の内容を俯瞰する力が必要です。

会話も言葉のつながりなので、まとめるためには語彙力もあった方がよいでしょう。

仮説が間違っている場合もあるので、そういう時はゼロベース思考と言って、まっさらな状態に戻ることも大切です。


これら仮説力と本質力から適切な質問をするわけです。




本書の中に著者が交通事故に遭い、救急車で運ばれ、

”レントゲン撮影をする前から、「左手の腱が傷つき、切れている可能性があります。手術が必要ですね。すぐに入院する必要があります」と医師から言われた。”

というくだりがあり、患者の事情も考慮せず一方的に入院してください、と言われ、患者の心情を気遣う質問の一つも出来ない医師に対する憤慨が語られています。

たしかに、患者さんと共感関係を築くのはとても大切なことだと思います。


同業者をかばうわけではないのですが、この点について2点コメントさせてもらうと、

腱が切れているかどうかはレントゲンでは判断できません。臨床所見で判断するのでレントゲンを撮る前から入院、と言われたのは、おそらくその医師は診察所見を元に即座に診断を下していたのでしょう。この場合のレントゲンは腱の問題とは別に骨折の有無をチェックするために撮っていたものだと思います。特に交通事故の場合は検査が過剰に行われる傾向にあります。

もう一つ、医師が患者さんの話を聞かないという話はよく言われますが、これは現在の医療の構造に問題があると思います。外来診療が午前中の3時間で30人を診なければいとすると(実際によくある話)、一人当たりの診療時間は約6分となります。この時間内に話を聞いて、診察をして、検査をして診断、治療をしないといけないわけです。じっくり患者さんの話を聞きたいのは山々ですが、ゆっくりしていると全ての患者さんを診れないという矛盾に陥ります。救急の現場ならなおさらです。

いずれにしろ、医師が患者の話を聞かないことが原因で起こるトラブルが多いのも事実ですし、患者さんの満足度は医師がどれくらい患者さんの話に耳を傾けるかに比例するように思います。だから、医師が患者さんの声に耳を傾けるということはとても大切なことだと思います。



だいぶ話がそれてしまいました。


本書を読んで明日からやってみたいこと。

  1. 相手の話を聞くときに自分が聞きたいテーマに合わせてうなずき方を変えてみる
  2. 相手の話を要素に分解してみる
  3. 相手の話を要約して、「つまり、~ということですね。」という相槌を入れる

  4. 仮説力を鍛えるために、直面した問題に関してはとりあえず紙に書いて
    その問題点を列挙してみる
  5. そして、それらをロジックツリーにあてはめて、かけている仮説や本質を見抜く
  6. 仮説を立てるための読書を通じた知識の収集

  7. 質問はよく考えた後に行う

  8. 「現状の最重要課題は○○です。今期の我々の目標は○○です。
     課題を踏まえて、目標を達成するための実現策は3つあります。
     1つ目は○○、2つ目は○○、3つ目は○○です。
     それぞれのメリット、デメリットを検証すると○○○になります。
     よって2つ目の○○を提案したいと思います。」
  9. エレベーターステートメント(エレベーターに乗っている間に言いたいことを伝える)
    をやってみる

  10. 患者さんに対して、時間の許す限りなるべく話を引き出す態度で臨む




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