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「影響力の武器 実践編」から学んだこと


09 18, 2009 | Tag,コミュニケーション,説得,影響力の武器

先日紹介した影響力の武器 実践編ですが、本書の中に6つのエッセンス以外の思わず納得した4項目があったのでエントリーしておきますね。今回の内容は「実践編」独自の内容だと思います。

影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
(2009/06/09)
N.J.ゴールドスタインS.J.マーティン

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1.あまりに選択肢が多すぎると選べなくなる

選択肢が多すぎると消費者にとってそれぞれを差別化することが負担になります。すると、消費者は決断を下すことが煩わしくなってその商品の前からいなくなってしまいます。

医療現場でこの法則があてはまる状況に遭遇します。例えば、薬やインプラント選びです。

薬は似たような作用のものが山ほどあります。どの薬を選ぶか、選択肢が多すぎて迷うこともあります。

インプラントというのは、整形外科に特有のものかもしれません。歯医者さんでの詰めものもインプラントといいますか。整形外科では骨をつないだり、関節を人工物に置き換えたりする手術をしますが、置き換える人工物のことをインプラントと言います。これも同じ目的のインプラントでも似たようなものがたくさんありすぎて、迷ってしまうことを経験します。


2.消費者は妥協の選択をする下線文
竹と梅があって、竹を買ってほしければ、そのメニューの中に松を付け加えればいい。

これもよくある話ですね。つい先日も焼肉屋さんで特上、上、普通カルビのうち、上を選んでしまいました。


3.恐怖を呼び起こすような説得をした場合は言いっぱなしではいけない


自分の仕事を振り返ると、これにはハッとさせられました。


医師や看護師が太りすぎの患者に対し、体重を減らしてもっと運動するよう促す場合、減量しないといかに危険かという点を強調する必要があります。しかし、具体的な食事制限や体操メニューなど、患者が行動に移せるような分かりやすい方法で援助しなければ効果がありません。


外来診療でよくある骨粗鬆症予防なんてのもちゃんと脅かすだけでなく、具体的な運動を指導しないといけませんね。


4.ラベリングテクニック


「みんなは字をきれいに書くように気をつけているんだね。」
こう言うと、子供は字をきれいに書くように気をつけ始める。


こういうのってコメディカルとうまくやるためにも使えそうですね。
みなさんも仕事の同僚なんかに褒めニュアンスを加えながら、ラベルをつけてあげるといいかもしれませんよ。

影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
(2009/06/09)
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【関連記事】
 >>Yes(イエス)を引き出す6つのポイント 「影響力の武器 実践編」「影響力の武器 第2版」
 >>影響力の武器3
 >>影響力の武器2
 >>影響力の武器

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Yes(イエス)を引き出す6つのポイント 「影響力の武器 実践編」「影響力の武器 第2版」


09 11, 2009 | Tag,影響力の武器,コミュニケーション,説得,名著

他者との関わりを絶って一人で生きていける人はいないはずです。親しいか親しくないかにかかわらず、どこに行っても誰かには会います。人とのつながりがない世界は無人島以外にありません。

相手を思いのまま動かすとか、そんな難しいことは置いておきましょう。それよりも仕事やプライベート、日々の生活の中で良好なコミュニケーションをとるために、そして自分の不可解な行動を振り返ってみるのに今日紹介する本は最適の二冊です。


影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
(2007/09/14)
ロバート・B・チャルディーニ

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「影響力の武器」から学べる重要なフレームワークは以下の6つです。

1.返報性
2.権威
3.コミットメントと一貫性
4.希少性
5.好意
6.社会的証明



1.返報性


私の場合、返報性にはいつもやられている気がします。別に損をしているとか、そんなことはありません。でも、何かをしてもらうと恩返しをしてしまう、しないくてはいけない気になってしまうんですね。


2.権威

権威にも弱い自分がいます。ある程度名の通った権威であれば、信用して問題ないのですが、スーパーに行って野菜に張られている生産者農家のシールとかああいうものでも疑う余地なく信用して、おいしそうだと感じています。何も考えずに権威を妄信してしまうのはよくないですね。


3.コミットメントと一貫性

「安全運転をしよう」という立て看板を誰かの家に取り付けてもらうために、直接家々をお願いしにまわってもあまり聞き入れられませんでした。ところが、「まずはこのステッカー(安全運転の)を車に貼ってもらえませんか?」というお願いをしたところ、その後すんなり看板を取り付けさせてくれる家が増えたとか。まさにフット・イン・ザ・ドア・テクニック、コミットメントと一貫性です。小さなYesを引き出すことで大きなYesにつなげるわけですね。


4.希少性

「残りわずか」というキャッチフレーズや「先着10名様まで」とか、モノが本質的に貴重かどうかにかかわらず数が少ないものをいいモノと判断してしまう傾向、これは希少性として説明されます。これも分かっていても避けがたいものかと。


5.好意


同郷の後輩や、同じ大学出身の後輩をひいき目に見たことはありませんか?自分と類似した特徴を持つ人に好意を持つこと、単純にお世辞を言われていい気分になり好意を持つことがあります。好意を持つとYesと言いたくなってしまうものです。


6.社会的証明


テレフォンショッピングの場面での2通りの聞き方、どちらが効果的でしょう?

「オペレーターがお待ちしています、いますぐお電話ください。」

「オペレーターにつながらない場合は、恐れいいりますが、繰り返しお電話ください。」

後者の言い方では電話してもつながらないかもしれないということを示唆しています。つまり、回線が込み合っているだろうということです。ということは、「私」以外の他の人も興味を持って電話をかけていると感じるわけです。

こういうのを社会的証明と言います。社会的証明はこのように他人の行動を指針にする性質です。


さて、6つのポイントのどれも納得でしたが、個人的にはやはり返報性、これが一番グッときました。

同僚、顧客、生徒、知り合いなど誰かに協力を促すためには、まずこちらが本当に完全に無条件で手助けを申し出なくてはなりません。give & give の関係なら信頼と相互理解に基づく協力関係を築くことができますが、give & take の関係では土台が不安定なため、些細なことで協力関係が崩れてしまいます。

どんな些細なことでもよいので自分から、見返りを求めずに与える、ということですね。


影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
(2007/09/14)
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↑こっちが基本の書ですね。


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↑こっちの方が実例が豊富でサクッと読めるかも。


できれば第2版の方を先に読むことをおススメします。全体が概観できるので。


このブログでの過去の「影響力の武器」関連記事
 ・影響力の武器
 ・影響力の武器2
 ・影響力の武器3




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