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儲けのしくみ【書評】コーヒーとサンドイッチの法則


02 02, 2009 | Tag,利益モデル

コーヒーとサンドイッチの法則コーヒーとサンドイッチの法則
(2008/12/05)
竹内正浩

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「スターバックスにはなぜサンドイッチが置いてあるのか?」

著者の竹内正浩さんは周りから企業研究オタクと呼ばれるくらいこれまでに日本やアメリカの企業を分析してきたそうです。読んでみると確かに身近な企業が儲けを生み出すしくみが実例を挙げて詳しく説明してあります。身近な例が多いだけに、「なるほど、そうなのか」という内容がとても豊富です。


本書の構成は6つのパートに分かれています。

 1.顧客収益性戦略
 2.顧客維持戦略
 3.製品ライン戦略
 4.範囲の経済戦略
 5.キャッシュフロー戦略
 6.戦略的提携

とコレだけ見るとなんのことか分かりませんが、例を挙げると分かりやすいかもしれません。


顧客収益性戦略

いつも忙しいのになぜか儲からない理由はこの戦略がうまくいっていないからかもしれません。新規顧客の獲得においても、20%の顧客が150~300%の利益を生み出し、逆に10%の利益を生まない顧客で50~200%の利益を失っているという法則があります。つまり、いつも忙しいのになぜか儲からない理由は利益を生み出さない顧客に時間ばかり取られているからかもしれません。時間対効果を考えたほうがよいということですね。


顧客維持戦略

「なぜほとんど仕事をしていないのに儲かっている経営者がいるのか?」

それは、顧客の維持がうまくできているからです。顧客が満足すれば、その顧客は何度も購入してくれることが多いですし、新たに高額商品を購入してくれる確率も新規の顧客より多くなります。また、既存の顧客を満足させ維持するコストは新規顧客の獲得にかかるコストの5分の1といわれていますから、これだと顧客の維持を優先したほうが得ですね。


製品ライン戦略

同じ車なのに、グレードが複数ある場合があります。
これはどいうことなのでしょうか?

例えば街中を走っているベンツやBMWを想像してみてください。ベンツではCクラスやらEクラスやらSクラスとあって、さらにその中でいくつかグレードが存在することが分かります。~クラスというのは基本的に同じ形であることを意味します。なのにそのクラスの中で価格が全然違う。

ウナギ屋で松竹梅とあったら店にとって一番儲かるのはどれでしょうか?

松です。価格の差の割りに鰻の量が少し増えたくらいで原価はあまり変わっていません。だから梅ではギリギリの利益だとしても松が売れれば利益は大きくなります。

車もそれと同じです。クラスの中でグレード分けすることによって儲けが大きく変わってきます。もちろんグレードの高い車が売れるほうが自動車会社は嬉しいのです。


範囲の経済戦略

これは利益に変えられるものは全て利益のネタにしてしまおうという考え方です。スターバックスでコーヒーの他にサンドイッチが置いてあるのもそのためです。実際スターバックスでは飲料が売り上げに占める比率は約70%です。それ以外は別の収益モデルを持っているということです。


キャッシュフロー戦略

ビジネス書ではよく出てきますが、キャッシュを持っていることの大切さです。本書でも売ることで得た現金は早く現金化し、買ったことで支払わなければならない現金は先延ばしにしてキャッシュを常に持ち続けることの大切さが説かれています。

保険会社やキャッシュカード会社が儲かるのは常にキャッシュを持ち続けているからとも言えます。これらの会社は現金が流入してくる時期と、現金を顧客や店舗に支払うまでの時期に時間差があります。集めているお金が莫大ですから、この時間のズレを利用して資産を運用すれば、運用益を手にすることが出来ます。


戦略的提携

マイクロソフトはIBMと提携することでIBMはマイクロソフトのOSを手に入れ、それぞれがソフトとハードの面で相乗効果を発揮しました。また、マイクロソフトは当時中小企業であったにもかかわらず、IBMとの提携でブランド力も手に入れました。

ナイキがスーパースターと莫大なお金を出して契約するのも、スーパースターの影響でそれよりも大きな利益を生み出すことが分かっているからです。



身近にあるビジネスがどのようにして利益を生み出しているかを知るのはおもしろいですね。

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