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すぐ使える 交渉のテクニック6つ


01 04, 2011 | Tag,交渉,ビジネス

交渉の達人
人生は交渉の連続ですね。人が二人以上いればいつでも交渉が始まります。

交渉のコツを知っている人は、知らない人より得をします。知らない人は自分がうまいこと交渉術に乗せられていることに気づかないかもしれません。

今日はその交渉のコツを6つご紹介。

1.相手の予想される利得ではなく、予想される損失を強調する

例えば電力会社のセールスで、「電気代の節約のため、絶縁体を付けたほうがいいでしょう」と提案するとき。

「絶縁体をつければ、1日あたりXセントお得です。」



「絶縁体をつけないと、1日Xセントの損になります。」

では、同じことを言っていても後者の方が成功率が高いのです。

これは、人間は利得より損失を大きなものと捉えてしまうという、損失回避の原則というものです。相手に要求をのませたければ、そうしなかった時にどれくらい損をするかアピールしたほうが効果的ということです。


2.相手の利得は分散し、相手の損失をまとめる

シナリオ1:通りを歩いていて、20ドル札を見つける。

シナリオ2:通りを歩いていて、10ドル札を見つける。翌日、別の通りを歩いていて、また10ドル札を見つける。

同じ金額を得ているのに、後者の方が嬉しく感じます。だから、手当や報償を与えるとき、分割して時間をかけて与えたほうが効果的なのです。

また、

シナリオ1:財布を開けて、20ドル札をなくしたことに気づく。

シナリオ2:財布を開けて、10ドル札をなくしたことに気づく。翌日また10ドルをなくす。

同じ金額を失っていても、後者の方が落ち込みます。悪いニュースを伝えなければいけない時は、小出しにするのではなく、まとめて伝えたほうがいいのです。


3.ドア・イン・ザ・フェイス

「少年院の少年たちを動物園に連れていくので、付き添ってもらえませんか?」

とこう尋ねれば、多くの人はノーと言います。ところが、

「少年院でカウンセラーをする気はありませんか?毎週2時間、3年間お願いできればありがたい。」

と質問します。これも普通の人ならノーと言うでしょう。しかしその後に、

「もし、それがお願いできないのだとしたら、少年たちを1日、動物園に連れて行くので付き添っていただけませんか?」

とお願いします。すると、依頼を受けてくれる人が増えるのだそうです。

このような最初に無理なお願いをして、断られた後に、比較的受け入れてもらいやすそうな要求をする。これをドア・イン・ザ・フェイス テクニックといいます。


4.フット・イン・ザ・ドア

バーテンダーが入店してきた常連客に、飲酒運転撲滅の嘆願書に署名するよう依頼したとします。

依頼された常連客は嘆願書に署名をします。

その後しばらくしてその常連客が酔っ払って帰る頃、バーテンダーが客に「自宅まで送るのにタクシーを呼んでもいいですか?」とお願いします。

すると、署名をお願いしていない時と比べて、「タクシーを呼んでもいい」という客が増えるのだそうです。

このように、初めにコミットメントを立ててしまうと、その後それを否定するような行動が取りにくくなる。これをフット・イン・ザ・ドア テクニックといいます。


5.社会的証明の力を利用する

ジャパネットたかたのような、テレビでやってる実演販売風のコマーシャルでの最後の一言を

「オペレーターが待機しています。いますぐお電話を。」

と言うのをやめて、

「オペレーターが話し中の場合は、再度お電話ください。」

と言うようにしたところ、注文の電話が急増したという話があります。

自分以外の誰かも商品を欲しがっていると思うと、自分も買わなければいけないと思ってしまうのです。こういうのを社会的証明といいます。みんな買っているから、とさりげなく思い込ませるテクニックです。


6.まず一方的に譲歩する

「アンケートに答え、それを返送したら50ドルプレゼント」

というパターンと、

「アンケートと一緒に1ドルを送付し、返送を待つ」

という方法では後者の方がアンケートの返送率が高かったそうです。

たった1ドルでもアンケートの実施主が先に譲歩すると、お返しに返信しなければいけない気がしてくるのが人間というものなのです。

だから、自分の要求を通したければ目の前の損失には目をつぶって、先の大きな利益に目を向けたほうがいいのです。


どうでしたか?

ここに挙げた6つだけでも知っておくと、交渉において攻めるとき、攻められるときどちらの場合でもだいぶ役立つんじゃないでしょうか。


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